Outil d'Évaluation

Auto-Évaluation du Réflexe de Closing

Découvrez comment vous réagissez à l'hésitation et aux objections en rendez-vous client

Scénario 1 : Vous concluez un rendez-vous avec un prospect en banque privée. Après votre recommandation, il vous dit : "C'est intéressant, mais nous devons y réfléchir." Votre réponse :

"Bien sûr, je vous ferai parvenir des documents complémentaires pour éclairer votre réflexion."
"Quels aspects vous préoccupent particulièrement ? Je peux y répondre maintenant."
"Pouvons-nous planifier un entretien de suivi la semaine prochaine ?"

Scénario 2 : Pendant un rendez-vous de proposition, un client vous dit : "Vos honoraires me semblent élevés par rapport à ce que j'ai pu voir ailleurs." Vous :

Reconnaissez sa remarque et proposez d'envoyer un comparatif détaillé des honoraires par la suite.
Demandez à quoi il compare, puis traitez l'écart de valeur directement, sur le moment.
Suggérez de revenir sur la question des honoraires une fois qu'il aura pris connaissance de toute la proposition.

Scénario 3 : Vous êtes en rendez-vous de découverte et le client s'étend longuement sur un sujet personnel sans rapport avec l'entretien. La conversation part dans une autre direction. Vous :

Le laissez poursuivre et attendez une pause naturelle avant de recentrer l'échange.
Intervenez poliment et recentrez la conversation sur ses objectifs.
Prenez note de ce qu'il partage et suggérez de revenir à l'ordre du jour une fois qu'il aura terminé.

Scénario 4 : Un client vous interrompt en pleine explication pour contester un point que vous venez d'énoncer. Vous :

Faites une pause polie pour le laisser terminer, puis reprenez votre propos.
Répondez immédiatement à son objection avant de poursuivre.
Prenez note de sa remarque et suggérez d'y revenir une fois votre explication terminée.

Scénario 5 : Un client vous demande directement : "Et vous, à ma place, que feriez-vous ?" Vous :

Présentez une vue équilibrée qui expose les différentes options disponibles.
Affirmez clairement votre recommandation, puis justifiez votre raisonnement.
Posez une question de clarification sur ce qui compte le plus pour lui avant de répondre.

Calcul du Profil : Saisissez votre e-mail professionnel pour générer votre profil de réflexe de closing

Votre Profil de Réflexe de Closing

Sur la base de vos réponses, voici un reflet de votre manière de réagir face à l'hésitation et aux objections.