Programme de formation • Formation closing & négociation commerciale
Découverte, traitement des objections et closing — sur votre produit, quel qu’il soit
Le contexte
Une vente complexe — un mandat, un contrat, un abonnement, une affaire B2B à cycle long — se perd rarement sur le produit. Elle se perd sur une découverte restée en surface, une objection traitée par une plaquette plutôt que par une question, ou un rendez-vous qui se termine par « je vais réfléchir » sans suite prévue. C’est précisément ce que cette formation closing traite, quel que soit votre produit.
Le programme s’appuie sur la Méthode CAPITAL, une séquence en sept temps construite à partir de trente ans de vente effective, pas d’un manuel. Il couvre autant la formation négociation commerciale — défendre un prix, répondre à une contre-proposition sans céder sur l’essentiel — que la conclusion elle-même, et s’adapte à tout secteur : le contenu est systématiquement calé sur votre produit, votre process commercial et les objections que vos équipes entendent réellement sur le terrain.
Fiche programme
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
La profondeur derrière la méthode
La Méthode CAPITAL fonctionne pour toute vente complexe. Elle a été construite, et reste la plus affûtée, dans le secteur qu’Anthony Belghiti a réellement vendu pendant trente ans : la banque privée, la distribution d’assurance et la banque de détail et d’entreprise. Si vos équipes se situent dans ce secteur, les objections ci-dessous sont travaillées dès le premier jour.
Conquête d’actifs, coût de l’inaction chiffré, conclusion d’un mandat de gestion, activation des notaires, experts-comptables et avocats prescripteurs.
Vendre la valeur et le conseil hors du terrain du comparateur, multi-équiper un portefeuille existant, conclure en limitant la rétractation.
Transformer le rendez-vous en engagement plutôt qu’en simulation envoyée par mail, passer d’une demande ponctuelle à une relation globale.
Tout commercial vendant un produit ou service complexe : banquiers privés, conseillers en gestion de patrimoine, courtiers et agents généraux, chargés de clientèle en banque de détail et d’entreprise, et équipes commerciales B2B hors finance confrontées au même type de vente.
Exercer une fonction commerciale ou de conseil vendant un produit ou service complexe. Aucun prérequis académique.
2 jours (14 heures) en présentiel, ou 4 demi-journées à distance.
Formation-action : apports structurés, mises en situation filmées sur vos cas réels, travail sur vos propres objections terrain. Groupes limités à 10 participants.
Auto-positionnement en amont, mises en situation évaluées en cours de formation, et grille d’acquis complétée en fin de session. Attestation de fin de formation remise à chaque participant.
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Les modalités d’adaptation sont étudiées au cas par cas lors du cadrage.
Tarif et délai d’accès communiqués sur demande, en fonction du format retenu et du nombre de participants. Il s’agit de formation intra-entreprise contractée directement avec votre société — voir la précision sur le modèle commercial sur le hub des programmes.
Chaque intervention est adaptée à votre produit, votre process et vos objections terrain — finance ou non. Le cadrage commence par un échange de 30 minutes avec votre responsable formation ou votre direction commerciale.