Conseil
Structure de la force de vente, territoires et portefeuilles, pour les réseaux bancaires et assurantiels
Le contexte
Une équipe commerciale sous-performe rarement par manque de compétence individuelle. Le problème est plus souvent structurel : un découpage de territoires hérité d'une autre époque, des portefeuilles mal dimensionnés, une force de vente organisée pour un marché qui a changé. Cette lecture vient d'avoir dirigé, chez Banque Populaire, une organisation commerciale répartie sur plusieurs pays — pas d'un cabinet de conseil.
Ce que nous traitons
Découpage des territoires, taille des portefeuilles et répartition des comptes entre commerciaux, y compris pour des équipes réparties sur plusieurs pays.
Zones de chevauchement, secteurs laissés vacants, charge mal équilibrée entre commerciaux.
Diagnostic des causes structurelles, avant d'attribuer le problème à la formation ou aux individus.
Ce que la structure actuelle produit réellement, d'où elle vient, et ce qu'une réorganisation doit corriger en priorité.
Notre mode d’intervention
Les missions de conseil sont conduites par Anthony Belghiti, sans couche intermédiaire : la personne qui cadre la mission est celle qui la réalise et celle qui la restitue au comité de direction.
Le périmètre est volontairement borné à ce qui peut être livré à ce niveau d’exigence. Au-delà, une mission est redimensionnée ou refusée plutôt que sous-traitée. Périmètre, livrables et calendrier sont arrêtés lors du cadrage, avant toute proposition commerciale.
Chaque mission commence par un cadrage sans engagement : périmètre, livrables, calendrier et composition de l’équipe.